réseau Valtra Le matériel agricole, par passion pour Ghestem Agri

« Dans ma jeunesse, j’ai grandi à la ferme : mes parents, mes grands-parents, mes oncles et tantes… pratiquement tous les membres de ma famille étaient agriculteurs, raconte Mathieu Ghestem. Nous habitions dans le département du Nord, où mon père avait une exploitation de 34 ha ainsi qu’une entreprise de récolte. Beaucoup de ses clients cultivaient du pois qu’il fallait charger directement dans un camion au bord du champ. Or, à l’époque, il était parfois difficile de trouver des transporteurs disponibles au moment du battage. C’est ce qui a décidé mon père, en 1986, à investir dans son propre camion. Petit à petit, l’activité transport a pris de l’ampleur, et la flotte de véhicules s’est agrandie. »

En 1994, quand Mathieu rejoint l’entreprise de ses parents, les conditions économiques en agriculture ne sont pas très porteuses : deux ans après la mise en œuvre de la PAC, la ferme familiale se révèle trop modeste pour qu’il puisse s’y installer. Malgré son très fort attrait pour le milieu agricole, il préfère s’orienter vers le secteur du transport poids lourds. Ce marché étant dynamique, l’entreprise connaît alors une croissance rapide. Le groupe Ghestem se développe et reprend d’autres entreprises spécialisées dans le vrac et les bennes cargos. En 2017, la société compte un peu plus de 1 000 personnes pour un chiffre d’affaires de 110 millions d’euros (M€) réalisé uniquement dans le domaine du transport.

Une diversification d’activité

« L’agriculture restait ma passion, confie l’entrepreneur. Voilà pourquoi j’ai décidé de diversifier les activités du groupe en revendant une partie des sociétés de transport de vrac pour investir dans la distribution de matériels agricoles. » Ainsi, en janvier 2019, il fait l’acquisition des établissements Proutheau-Laboute en Eure-et-Loir et crée Ghestem Agri, qui devient le nouveau nom de la concession. Quelques mois plus tard, l’enseigne reprend également les activités agricoles de la société Payen, qui possède deux sites, l’un dans l’Oise et l’autre en Seine-et-Marne. La direction générale de l’ensemble est confiée à Adrien Perdereau, qui s’occupe de toute la partie opérationnelle, en collaboration avec Mathieu Ghestem, qui gère de son côté les aspects financiers. La nouvelle structure s’organise progressivement : les sites proposent désormais les deux marques Fendt et Valtra, mais sous des entités commerciales différentes, séparées physiquement au niveau de chaque base. Les équipes de vendeurs sont également propres à chaque marque.

« Nous sommes dans une dynamique de développement très intense, ce qui est un défi très motivant, souligne Adrien Perdereau. La concession dispose en permanence de matériels prêts à partir, et nous recherchons régulièrement de nouveaux collaborateurs. L’objectif est de donner une nouvelle vision du métier de concessionnaire à nos clients. Nous voulons apparaître comme de véritables partenaires, en mettant tout en œuvre pour faciliter leur métier. L’existence même de la concession passe obligatoirement par le maintien d’une agriculture forte et compétitive. »

Irrigation et pommes de terre

Le siège social de la partie agricole du groupe est situé à Sancheville, en Eure-et-Loir, l’activité routière ayant conservé son implantation dans le Nord. Fort de son expérience dans le transport, Mathieu Ghestem met aussi en place une nouvelle organisation au sein de la concession, notamment avec des services supports centralisés : ressources humaines, informatique, qualité et sécurité… En parallèle, l’offre s’est récemment diversifiée avec la création d’un service irrigation. La concession propose à la fois la vente de matériels et de l’ingénierie pour accompagner les clients dans leur projet. Autre nouveauté présentée cette année : du matériel pour les producteurs de pommes de terre. Ghestem Agri est en effet devenue distributeur de la marque AVR, avec une gamme complète : plantation, buttage, broyage et récolte. C’est un domaine que connaît bien Mathieu Ghestem en raison, notamment, de ses origines nordistes.

Sur le plan commercial, les vendeurs mettent principalement en avant le prix de revient à l’heure ou à l’hectare du matériel proposé. « Nous avons opté pour des marques haut de gamme, reconnues pour la qualité de leurs produits, ajoute Adrien Perdereau. Cet atout est un moyen de se démarquer, car il constitue aussi une source d’économie sur le long terme pour l’utilisateur : fiabilité des équipements, forte réactivité de l’atelier et du service pièces détachées, valeur de revente plus élevée… Le confort et la technologie séduisent aussi les clients qui connaissent tous des difficultés à recruter. Proposer à leur salarié un matériel performant et agréable à conduire est un argument supplémentaire au moment de l’embauche. »

Faire évoluer sans bousculer

Pour 2022, les projets ne manquent pas. Une nouvelle base est en effet en construction en Eure-et-Loir et devrait ouvrir d’ici à la fin de l’année. La concession vient également d’annoncer la reprise des établissements Hugueny. Ce distributeur Fendt possède actuellement deux sites dans le Loiret, près de Pithiviers et de Montargis. Avec cette récente acquisition, le groupe détient désormais sept bases au total. Dans les mois à venir, la direction va poursuivre ses efforts pour uniformiser la qualité des services apportés et adopter un mode de fonctionnement unique sur tout son territoire. Les méthodes de travail et les services informatiques seront harmonisés. Toutes les bases seront prochainement identifiées sous le même nom, à savoir « Ghestem Agri ». Le groupe souhaite aussi harmoniser les marques vendues sur l’ensemble de sa zone commerciale. La concession d’origine réalisait un chiffre d’affaires de l’ordre de 5 M€. L’entité actuelle s’apprête cette année à atteindre les 60 M€. « Nous avons encore d’autres projets dans les cartons, annonce le chef d’entreprise. Mais il ne faut pas brûler les étapes. Je souhaite faire évoluer les choses, mais sans bousculer les habitudes. Chaque secteur a ses spécificités. Le monde agricole se caractérise par des cycles plus longs que dans l’industrie. Nous adaptons donc les pratiques de manière progressive afin d’améliorer les performances globales et de satisfaire nos clients. »